Στην αμερικανική αγορά ποδηλάτων κυριαρχούν οι τέσσερις μεγαλύτερες μάρκες, τις οποίες αποκαλώ τις τέσσερις πρώτες: Trek, Specialized, Giant και Cannondale, κατά σειρά μεγέθους.Μαζί, αυτές οι μάρκες εμφανίζονται σε περισσότερα από τα μισά καταστήματα ποδηλάτων στις Ηνωμένες Πολιτείες και μπορεί να αντιπροσωπεύουν το μεγαλύτερο μερίδιο των πωλήσεων νέων ποδηλάτων στη χώρα.
Όπως ανέφερα σε αυτόν τον χώρο πριν, η μεγαλύτερη πρόκληση για κάθε μέλος του Quadrumvirate είναι να ξεχωρίσει από τα άλλα τρία μέλη.Σε ώριμες κατηγορίες όπως τα ποδήλατα, τα τεχνολογικά κέρδη είναι σταδιακά στην καλύτερη περίπτωση, γεγονός που καθιστά τα καταστήματα λιανικής τον κύριο στόχο διαφοροποίησης.(Βλέπε υποσημείωση: Είναι ένα κατάστημα που ανήκει σε πωλητή ένα «πραγματικό» κατάστημα ποδηλάτων;)
Αλλά αν οι ανεξάρτητοι έμποροι ποδηλάτων έχουν κάποιο νόημα, είναι ανεξάρτητοι.Στον αγώνα για τον έλεγχο της επωνυμίας εντός του καταστήματος, ο μόνος τρόπος για τους προμηθευτές να ελέγχουν το απόθεμα των προϊόντων τους, την προβολή και τις πωλήσεις τους είναι να ενισχύσουν τον έλεγχό τους στο ίδιο το περιβάλλον λιανικής.
Στη δεκαετία του 2000, αυτό οδήγησε στην ανάπτυξη των concept stores, ενός χώρου λιανικής που αφιερώθηκε κυρίως σε ένα μόνο εμπορικό σήμα.Σε αντάλλαγμα για χώρο δαπέδου και έλεγχο αντικειμένων όπως οθόνες, πινακίδες και φωτιστικά, οι προμηθευτές παρέχουν στους λιανοπωλητές οικονομική υποστήριξη και πρόσβαση σε εσωτερικούς πόρους μάρκετινγκ.
Από τα μέσα της δεκαετίας του 2000, οι Trek, Specialized και Giant έχουν εμπλακεί στη βιομηχανία λιανικής στις Ηνωμένες Πολιτείες και στον κόσμο.Αλλά από το 2015 περίπου, καθώς μια γενιά εμπόρων λιανικής που εμφανίστηκε κατά την περίοδο της άνθησης του ποδηλάτου και της εποχής του ποδηλάτου βουνού πλησίαζε την ηλικία συνταξιοδότησης, η Trek ήταν η πιο ενεργή επιδίωξη ιδιοκτησίας.
Είναι ενδιαφέρον ότι κάθε μέλος του Quadrumvirate ακολουθεί διαφορετικές στρατηγικές στο παιχνίδι ιδιοκτησίας λιανικής.Επικοινώνησα με τα στελέχη των τεσσάρων μεγάλων παικτών για σχόλια και αναλύσεις.
«Στο λιανικό εμπόριο, πιστεύουμε ότι το να έχεις ένα λαμπρό μέλλον είναι μια πολύ καλή επιχείρηση.Έχουμε δεσμευτεί εδώ και καιρό να επενδύουμε στην επιτυχία των εμπόρων λιανικής μας και η εμπειρία μας στο λιανικό εμπόριο μας έχει βοηθήσει να επεκτείνουμε και να βελτιώσουμε αυτές τις προσπάθειες».
Αυτή είναι μια ομιλία του Eric Bjorling, Διευθυντή Μάρκετινγκ και Δημοσίων Σχέσεων στο Trek.Για την Trek, το κατάστημα ποδηλάτων που ανήκει στην εταιρεία είναι μόνο μέρος μιας μεγαλύτερης απρόσκοπτης στρατηγικής για την επίτευξη συνολικής επιτυχίας στο λιανικό εμπόριο.
Μίλησα με τον Roger Ray Bird, ο οποίος ήταν διευθυντής του καταστήματος λιανικής και concept της Trek από τα τέλη του 2004 έως το 2015, για αυτό το θέμα.
«Δεν πρόκειται να φτιάξουμε όλο το δίκτυο καταστημάτων λιανικής της εταιρείας όπως κάνουμε τώρα», μου είπε.
Ο Bird συνέχισε, «Ο John Burke έλεγε συνεχώς ότι θέλουμε ανεξάρτητους λιανοπωλητές αντί για εμάς να λειτουργούν καταστήματα στις αγορές τους, επειδή μπορούν να τα πάνε καλύτερα από εμάς.(Αλλά αργότερα) στράφηκε στην πλήρη ιδιοκτησία επειδή ήθελε μια συνεπή εμπειρία επωνυμίας, εμπειρία πελάτη, εμπειρία προϊόντος και μια πλήρη γκάμα προϊόντων διαθέσιμα στους καταναλωτές σε διάφορα καταστήματα."
Το αναπόφευκτο συμπέρασμα είναι ότι η Trek τρέχει αυτή τη στιγμή τη μεγαλύτερη αλυσίδα ποδηλάτων στις Ηνωμένες Πολιτείες, αν όχι τη μεγαλύτερη αλυσίδα στην ιστορία του κλάδου.
Μιλώντας για διάφορα καταστήματα, πόσα καταστήματα έχει αυτή τη στιγμή η Trek;Έθεσα αυτήν την ερώτηση στον Έρικ Μπγιόρλινγκ.
«Είναι ακριβώς όπως οι πωλήσεις μας και οι συγκεκριμένες οικονομικές πληροφορίες», μου είπε μέσω email.«Ως ιδιωτική εταιρεία, δεν δημοσιοποιούμε αυτά τα δεδομένα».
πολύ δίκαιο.Ωστόσο, σύμφωνα με ερευνητές του BRAIN, η Trek ανακοίνωσε δημόσια την απόκτηση περίπου 54 νέων τοποθεσιών στις ΗΠΑ στον ιστότοπο του λιανοπωλητή ποδηλάτων την τελευταία δεκαετία.Επίσης, ανακοίνωσε κενές θέσεις σε άλλες 40 τοποθεσίες, ανεβάζοντας το σύνολο της σε τουλάχιστον 94 καταστήματα.
Προσθέστε το στον εντοπισμό αντιπροσώπων της Trek.Σύμφωνα με τα στοιχεία της George Data Services, αναφέρει 203 τοποθεσίες με Trek στο όνομα του καταστήματος.Μπορούμε να υπολογίσουμε ότι ο συνολικός αριθμός των καταστημάτων Trek που διαθέτει η εταιρεία είναι μεταξύ 1 και 200. μεταξύ.
Αυτό που έχει σημασία δεν είναι ο ακριβής αριθμός, αλλά το αναπόφευκτο συμπέρασμα: Η Trek τρέχει αυτήν τη στιγμή τη μεγαλύτερη αλυσίδα ποδηλάτων στις Ηνωμένες Πολιτείες, αν όχι τη μεγαλύτερη αλυσίδα στην ιστορία του κλάδου.
Ίσως ως απάντηση στις πρόσφατες αγορές της Trek σε πολλά καταστήματα (οι αλυσίδες Goodale's (NH) και Bicycle Sports Shop (TX) ήταν εξειδικευμένοι λιανοπωλητές πριν από την αγορά τους), ο Jesse Porter, Επικεφαλής Πωλήσεων και Επιχειρηματικής Ανάπτυξης της Specialized USA, έγραψε στους Specialized Distributors1 It θα κυκλοφορήσει πανελλαδικά στις 15.
Εάν σκέφτεστε να εκχωρήσετε, να επενδύσετε, να αποχωρήσετε ή να μεταβιβάσετε την ιδιοκτησία, έχουμε επιλογές που μπορεί να σας ενδιαφέρουν;;;;Από επαγγελματική χρηματοδότηση ή άμεση ιδιοκτησία μέχρι βοήθεια στον εντοπισμό τοπικών ή περιφερειακών επενδυτών, θέλουμε να διασφαλίσουμε ότι η κοινότητα που εργάζεστε σκληρά για να αναπτύξετε είναι βιώσιμη Λάβετε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που περιμένουν χωρίς διακοπή.
Μετά την παρακολούθηση μέσω email, ο Porter επιβεβαίωσε ότι υπάρχουν ήδη πολλά εξειδικευμένα καταστήματα.«Έχουμε την ιδιοκτησία και τη λειτουργία της βιομηχανίας λιανικής στις Ηνωμένες Πολιτείες για περισσότερα από 10 χρόνια», μου είπε, «συμπεριλαμβανομένων καταστημάτων στη Σάντα Μόνικα και την Κόστα Μέσα.Επιπλέον, έχουμε εμπειρίες στο Boulder και στη Santa Cruz.κέντρο."
ένα????Αναζητούμε ενεργά ευκαιρίες στην αγορά, μέρος των οποίων είναι να διασφαλίσουμε ότι οι αναβάτες και οι κοινότητες ιππασίας που εξυπηρετούμε θα λαμβάνουν αδιάλειπτη εξυπηρέτηση.Jesse Porter, επαγγελματίας
Όταν ρωτήθηκε για τα σχέδια της εταιρείας να αποκτήσει περισσότερους διανομείς, ο Porter είπε: «Αυτή τη στιγμή βρισκόμαστε σε διάλογο με πολλούς εμπόρους λιανικής για να συζητήσουμε τα σχέδια διαδοχής τους.Προσεγγίζουμε αυτήν την πρωτοβουλία με ανοιχτό μυαλό, όχι Αποφασισμένοι να αποκτήσουμε τον αριθμό-στόχο των καταστημάτων».Το πιο σημαντικό είναι, «Αναζητούμε ενεργά ευκαιρίες στην αγορά, μέρος των οποίων είναι να διασφαλίσουμε ότι οι αναβάτες και οι ποδηλατικές κοινότητες που εξυπηρετούμε θα λαμβάνουν αδιάλειπτη εξυπηρέτηση».
Ως εκ τούτου, η Specialized φαίνεται να αναπτύσσει βαθύτερα τις δραστηριότητες εξαγοράς αντιπροσώπων, όπως απαιτείται, πιθανώς για να προστατεύσει ή να επεκτείνει τη θέση της σε βασικές αγορές.
Στη συνέχεια, επικοινώνησα με τον John "JT" Thompson, τον γενικό διευθυντή της Giant USA.Όταν ρωτήθηκε για την ιδιοκτησία του καταστήματος, ήταν σταθερός.
"Δεν είμαστε στο παιχνίδι ιδιοκτησίας λιανικής, τελεία!"μου είπε σε ανταλλαγή email.«Έχουμε όλα τα καταστήματα της εταιρείας στις Ηνωμένες Πολιτείες, επομένως γνωρίζουμε καλά αυτήν την πρόκληση.Μέσα από αυτή την εμπειρία, μάθαμε μέρα με τη μέρα ότι) η λειτουργία καταστημάτων λιανικής δεν είναι η ειδικότητά μας.
«Καθορίσαμε ότι ο καλύτερος τρόπος να προσεγγίσουμε τους καταναλωτές είναι μέσω ικανών και ενεργητικών λιανοπωλητών», συνέχισε ο Thompson.«Ως επιχειρηματική στρατηγική, εγκαταλείψαμε την ιδιοκτησία καταστήματος κατά τη διαμόρφωση της εκτέλεσης υποστήριξης λιανικής.Δεν πιστεύουμε ότι τα καταστήματα που ανήκουν σε εταιρείες είναι ο καλύτερος τρόπος προσαρμογής στο τοπικό περιβάλλον λιανικής στις Ηνωμένες Πολιτείες.Η τοπική αγάπη και γνώση είναι οι κύριοι στόχοι της επιτυχίας του μαγαζιού.Δημιουργήστε μια θετική εμπειρία ενώ χτίζετε μακροπρόθεσμες σχέσεις με τους πελάτες».
Τέλος, ο Thompson είπε: «Δεν ανταγωνιζόμαστε τους λιανοπωλητές μας με κανέναν τρόπο.Είναι όλοι ανεξάρτητοι.Αυτή είναι μια φυσική συμπεριφορά μιας επωνυμίας που διαχειρίζεται άτομα από το περιβάλλον λιανικής.οι λιανοπωλητές είναι οι περισσότεροι σε αυτόν τον κλάδο.Για τους ανθρώπους που εργάζονται σκληρά, αν μπορούμε να κάνουμε τη ζωή τους λίγο λιγότερο απαιτητική και λίγο πιο ικανοποιητική, θα ήταν πολύ ωραίο κατά τη γνώμη μας».
Τέλος, έθεσα το θέμα της ιδιοκτησίας λιανικής στον Nick Hage, Γενικό Διευθυντή της Cannondale Βόρειας Αμερικής και Ιαπωνίας.
Η Cannondale είχε κάποτε τρία καταστήματα που ανήκαν στην εταιρεία.δύο στη Βοστώνη και ένα στο Λονγκ Άιλαντ.«Τα είχαμε μόνο για λίγα χρόνια και τα κλείσαμε πριν από πέντε ή έξι χρόνια», είπε ο Hage.
Η Cannondale έχει κερδίσει μερίδιο αγοράς τα τελευταία τρία χρόνια, καθώς όλο και περισσότεροι διανομείς εγκαταλείπουν τη στρατηγική για την ενιαία επωνυμία.
«Δεν έχουμε σχέδια να εισέλθουμε (ξανά) στη βιομηχανία λιανικής», μου είπε σε μια συνέντευξη βίντεο.«Παραμένουμε δεσμευμένοι να συνεργαζόμαστε με λιανοπωλητές υψηλής ποιότητας που υποστηρίζουν χαρτοφυλάκια πολλαπλών εμπορικών σημάτων, παρέχουν ποιοτική εξυπηρέτηση πελατών και συμβάλλουν στη δημιουργία ποδηλασίας στην κοινότητα.Αυτή παραμένει η μακροπρόθεσμη στρατηγική μας.
«Οι έμποροι λιανικής μάς έχουν επανειλημμένα πει ότι δεν θέλουν να ανταγωνιστούν τους προμηθευτές, ούτε θέλουν οι προμηθευτές να ελέγχουν υπερβολικά την επιχείρησή τους», είπε ο Hager.«Καθώς όλο και περισσότεροι διανομείς εγκαταλείπουν τη στρατηγική για την ενιαία επωνυμία, το μερίδιο αγοράς της Cannondale αυξήθηκε τα τελευταία τρία χρόνια και το περασμένο έτος, οι έμποροι λιανικής δεν μπόρεσαν να βάλουν όλα τα αυγά τους σε ένα καλάθι προμηθευτή.Το βλέπουμε αυτό.«Αυτή είναι μια τεράστια ευκαιρία να συνεχίσουμε να διαδραματίζουμε ηγετικό ρόλο με ανεξάρτητους διανομείς.Το IBD δεν θα εξαφανιστεί, οι καλοί λιανοπωλητές θα γίνουν μόνο ισχυρότεροι.”
Από την κατάρρευση της έκρηξης των ποδηλάτων το 1977, η αλυσίδα εφοδιασμού βρίσκεται σε μια πιο χαοτική περίοδο από ό,τι έχουμε δει.Οι τέσσερις κορυφαίες μάρκες ποδηλάτων υιοθετούν τέσσερις ξεχωριστές στρατηγικές για το μέλλον του λιανικού εμπορίου ποδηλάτων.
Σε τελική ανάλυση, η μετάβαση σε καταστήματα που ανήκουν σε πωλητές δεν είναι ούτε καλό ούτε κακό.Έτσι είναι, η αγορά θα κρίνει αν θα τα καταφέρει.
Αλλά αυτό είναι το λάκτισμα.Καθώς οι παραγγελίες προϊόντων επεκτείνονται επί του παρόντος έως το 2022, οι έμποροι λιανικής δεν θα μπορούν να χρησιμοποιήσουν το βιβλιάριο επιταγών για να ψηφίσουν στα καταστήματα της εταιρείας, ακόμη κι αν το επιθυμούν.Ταυτόχρονα, οι προμηθευτές στο μονοπάτι απόκτησης λιανικής μπορεί να συνεχίσουν να μένουν ατιμώρητοι, ενώ όσοι υιοθετούν μόνο τη στρατηγική θα δυσκολευτούν να κερδίσουν μερίδιο αγοράς, επειδή τα ανοιχτά δολάρια αγοράς των λιανοπωλητών υποσχέθηκαν να συνεργαστούν με τους υπάρχοντες προμηθευτές τους.Με άλλα λόγια, η τάση των καταστημάτων που ανήκουν σε προμηθευτές θα συνεχιστεί μόνο και καμία αντίσταση από τους διανομείς (εάν υπάρχει) δεν θα γίνει αισθητή τα επόμενα χρόνια.